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O mundo das vendas está mais competitivo do que nunca. Segundo pesquisa realizada pela consultoria de comunicação Media Dynamics, diariamente somos expostos a, no mínimo, 360 anúncios de TV, rádio, internet, revistas ou jornais. Porém, apenas cerca de 150 são percebidos e, mais alarmante, muito menos do que isso resulta em uma venda. Como se destacar nesse cenário global de alta competitividade?

Vencem as organizações munidas de um time de vendas imbatível, constituído por vendedores que “sempre acertam o alvo”, os snipers – cujo acrônimo criado pela Sociedade Brasileira de Coaching significa “Soluções de Negócio Integradas para Performance, Engajamento e Resultados” –, que são os verdadeiros “vendedores de elite”.   Responsáveis por 80% de todos os resultados de uma empresa, os snipers não desperdiçam esforços, são totalmente focados em seus objetivos, sabem traçar estratégias assertivas, são determinados, comprometidos e não hesitam em entrar em ação.

Confira a seguir as três chaves de ouro para desenvolver vendedores de alta performance e compor um time de vendas vencedor.

Contratando vendedores: as forças desejadas

No momento de contratar vendedores para o seu time, além de avaliar os fatores quantitativos (experiência, qualificação profissional, facilidade de expressão etc.), é imprescindível considerar os traços de caráter dos candidatos. Em dinâmicas de grupo, entrevistas e testes, faça perguntas e proponha desafios cujas respostas e soluções desvendem as forças de assinatura (conjunto de cinco forças, do total de 24, que utilizamos com mais frequência) do vendedor.

As forças de assinatura de um vendedor podem ser, por exemplo, criatividade, bondade, equidade, prudência e esperança. Nesse caso, se esse vendedor for sniper, usará a criatividade para gerar soluções inovadoras e aumentar significativamente seus resultados; a bondade para mostrar interesse genuíno por seu cliente e saber satisfazer sua necessidade de compra; a equidade para construir relacionamentos respeitosos com clientes e colaboradores; a prudência para avaliar cuidadosamente as consequências de suas ações e decisões; e a esperança para energizar sua equipe e aproveitar oportunidades.

No livro ‘Estratégias Avançadas de Vendas’, escrito por mim, por Brian Tracy e Flora Victoria, mostro como todas as forças podem ser usadas pelo vendedor sniper em prol do sucesso em vendas e, consequentemente, da lucratividade da empresa. Ao contratar novos vendedores e montar a sua equipe comercial, leve em consideração o perfil do vendedor ideal com base nas forças que faltam para tornar a sua equipe imbatível.

Formando vendedores snipers: excelência em vendas

Os vendedores snipers são raridade no mercado de trabalho e, não à toa, são muito disputados pelas empresas. Assim, após encontrar os profissionais com as forças de assinatura desejáveis, a missão do líder de vendas é transformá-los em snipers e levá-los ao caminho da excelência, visando potencializar a performance de sua liderança e elevar exponencialmente os resultados de vendas da empresa.

Confira o que é preciso para os vendedores do seu time se tornarem snipers:

  • Ter uma missão motivadora: todo vendedor é motivado por uma missão altamente estimulante, o que inclui objetivos bem definidos para realizá-la e total comprometimento nesta busca. Ajude cada membro de sua equipe a definir suas respectivas missões e, em pouco tempo, você notará melhores resultados nas vendas.
  • Desenvolver a flexibilidade psicológica: poucos vendedores têm a capacidade de responder com agilidade e da melhor forma possível a diferentes situações desafiadoras. Os snipers sabem lidar com essas situações e, assim, encontrar a melhor solução para cada perfil de cliente.
  • Trabalhar suas forças: cada vendedor tem, ao menos, uma força que se destaca das demais. Cabe ao líder ajudá-lo a detectar suas forças de assinatura e descobrir métodos e ferramentas para potencializá-las e, assim, conquistar clientes e ser bem-sucedido nas vendas.
  • Administrar seu tempo: produzir mais e melhor num prazo menor é um triunfo do vendedor sniper. Isso é possível apenas por meio de uma administração de tempo eficiente, sendo que o planejamento estimula o cérebro a detectar e a aproveitar oportunidades.
  • Gerenciar o estresse: o estresse prejudica a capacidade de tomar decisões, concentração e o raciocínio lógico, sendo assim, ter estratégias na manga para controlá-lo é fundamental para a performance do vendedor.

Aperfeiçoando a equipe: como levar o time à alta performance

Não adianta ter vendedores snipers em sua equipe e deixá-los à deriva no imenso oceano das vendas, não é mesmo? Montar uma equipe de vendas de alta performance demanda uma liderança presente, aperfeiçoamentos e treinamentos capazes de gerar melhora contínua e resultados cada vez mais surpreendentes.

Para manter a equipe sempre atualizada e preparada para lidar com os desafios do mercado, é recomendável realizar reuniões periódicas com toda a equipe e dar feedbacks construtivos e personalizados para cada vendedor. Todos os vendedores devem estar alinhados com a cultura organizacional, com as boas práticas de negociação e vendas e estar por dentro das novidades do mercado para tomar atitudes éticas, eficazes e inovadoras.

Sempre que algum vendedor, ou líder de equipe comercial, me procura por estar insatisfeito com sua produtividade, eu lhe recomendo fazer um treinamento de coaching para vendedores. Esta é uma grande oportunidade de aprender a lidar com obstáculos na área de vendas, aumentando, assim, a sua performance individual e de equipes, além de saber estruturar e aperfeiçoar as abordagens de vendas, entre outros ganhos que alavancarão sua carreira.  Nunca é tarde para atingir a excelência de um autêntico sniper.

Villela da Matta escreve mensalmente para o Site Abilio Diniz. É fundador da Sociedade Brasileira de Coaching e presidente da SBCoaching Corporate. Master coach com mais de 10.000 horas de prática, possui mais de 30 anos de experiência no mundo corporativo – tendo atuado como alto executivo e especialista em grandes organizações globais. Também é editor-chefe da Revista Científica Brasileira de Coaching, publisher da SBCoaching Editora e cofundador do Institute of Positive Coaching Research. É autor de livros e artigos nas áreas de coaching, negócios, liderança e vendas.

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